ぼくが「うつ」から旅立つ日

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意外に簡単?電子書籍の読者像を想定する方法を紹介します

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前回の寄稿では『Business Model Canvas(以降ビジネスモデルキャンバスもしくはBMCと呼称)』を利用した電子書籍の出版ビジネスをモデリングし俯瞰することで、様々な情報を得る事が出来ました。

しかしながらビジネスの全体像はつかめたものの、具体的なアクションプランを策定するには今一つ一般的・抽象的な概念の域を脱していないという見方も出来ます。

この状態だと、コンセプトづくりとしては満足とはいえません。

そこで『ビジネスモデルキャンバス』の「CS(顧客セグメント)」「VP(価値の提案)」「KA(重要な行動)」に焦点を絞り込んで、どのような電子書籍を出版すれば読者に価値を提供できるかについて検討をしていきます。

 

=目次=

 

 

 

書籍の読者は『利益を好み、不満・不安を嫌う』

前回は電子書籍の出版ビジネスをモデリングによって俯瞰してみました。

 

jibuari.hatenablog.com

 

前回は『ビジネスモデルキャンバス』を利用することで電子書籍の出版ビジネスを俯瞰することが出来ました。自身としては、それなりに成果は得られたと考えています。

ただ「CS(顧客セグメント)」の検討が深堀り出来ていないため、想定読者を具体的な読者像にまで昇華できていませんでした。

また「VP(価値の提供)」の具体像も概念で終わってしまっています。

結局「KA(重要な行動)」が明確化されていません。

でも『ビジネスモデルキャンバス』の役割を、電子書籍の出版ビジネスを俯瞰してみることにしていましたので、これらの検討が甘くなることはやむを得ないと考えています。

これには理由があります。それはこの課題を補完するための手立てを持っていたからです。それが『Value Proposition Canvas(以降、バリュープロポジションキャンバスもしくはVPCと呼称)』の存在です。

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『バリュープロポジションキャンバス』は前回活用した『ビジネスモデルキャンバス』の「CS(顧客セグメント)」と「VP(価値の提供)」の関係に着目し、より具体的な顧客像を想定することで、どのような価値を提供することが顧客に満足してもらえるかを視覚的に検討する事が出来ます。

そこで前回と同様、各ブロックの定義について簡単に説明します。

ブロックは二つの大きなブロックで構成されています。

CS:顧客セグメント(ビジネスモデルキャンバスのCSに相当する)

VP:価値の提案(ビジネスモデルキャンバスのVPに相当する)

それぞれに名称があり、右側のCS部は「カスタマープロファイル」、左側のVP部は「バリューマップ」と命名されています。

続いてそれぞれのブロックについてみていきましょう。

 

カスタマープロファイル(CS:顧客セグメント

G:ゲイン(顧客が望むもの、結果)

P:ペイン(顧客が嫌がるもの、悩みや問題)

CJ:カスタマージョブ(顧客の解決したい問題、解消したい悩み、得たい結果など)

バリューマップ部

GC:ゲインクリエイター(顧客のGを達成するための具体策)

PR:ペインリリーバー(顧客のPを解決・解消するための具体策)

PS:プロダクト&サービス(提供する商品、提供するサービス内容)

 

従来のペルソナを想定し、提供するソリューションを検討するのと、表現やアプローチは異なりますが向いている方向性は一致していると思います。

 

では前回と同様に、実際に『バリュープロポジションキャンバス』を利用した実施例を紹介します。

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ペルソナは、かなり詳細に人物像を想定します。

一方『バリュープロポジションキャンバス』では、先に命題を絞り込みます。

重要なのは、顧客の「G(顧客の利益になるもの、結果)」と「P(顧客の嫌がるもの、問題や悩み)」から「CJ(顧客の解決したい問題、解消したい悩み、得たい結果など)」を想定します。

ペルソナの想定像に比べると非常におおざっぱかもしれません。

それでも、想定像としての主軸は的確に押さえらています。

すなわち、「顧客は何が問題・悩み・欲しいのか、なぜそうなのか?」が設定されます。最低限かつ最適化された情報ではないでしょうか。

顧客のニーズ・ウォンツがわかれば、喜びは更なる喜びへ、痛みは取り除いてあげる、そのために提供できる商品やサービスはなにかにフォーカスしていきます。

正直、ペルソナの想定には手を焼いていましたが『バリュープロポジションキャンバス』を利用することで、的がはっきりするのと、扱いが容易なので助かっています。

 

想定する読者の願望と、作者が送るメッセージ

では、順を追って『バリュープロポジションキャンバス』を使った電子書籍の読者像を想定していきたいと思います。

 前回の『ビジネスモデルキャンバス』のようなビジネスモデルの策定みたいなものとは違い、ブレーンストーミング的な要素も多分に含んでいます。

つまり『バリュープロポジションキャンバス』のキモは、柔軟な発想、そしてイデアと言っていいでしょう。

では、具体的な流れに沿って『バリュープロポジションキャンバス』の例を見ていきましょう。

 

「カスタマープロファイル」

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最初に検討するのは「CS(顧客セグメント)」側です。

こちらを想定することで、命題が出来てきます。

命題とは、具体的には「どうやって問題解決するか、どうやって悩みを解消するか、どうすればより利益を得る事が出来るか」といった具体的な質問が出来上がってきます。

  

「バリューマップ」

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「カスタマープロファイル」では悩める顧客像を想定しました。

その際、具体的に「何が問題か、何を悩んでいるか」あるいは「なにをすれば喜びが倍増するか」を具体的に想定しています。

そこで、それを満足させるようにするのが「VP(価値の提供)」側の使命であり役割です。

まずは『バリュープロポジションキャンバス』の「カスタマープロファイル」と「バリューマップ」を見比べながら、アイデアを膨らませてみましょう。

 

想定する読者像をもっと深掘りしていこう

ある程度見比べたら、徐々に深掘りを始めていきます。

深掘りをしている最中でも、ちょっとした気づきや閃きがあるかもしれませんので、ノートやメモとペンをそばに置いておくといいでしょう。

紙とペンというアナログ・ツールの最大の良さは「表現の自由度」にあります。

何かを閃いた、あるいは気づいたら、すぐにメモを取る。

それは文章である必要はなく、単なるキーワードの殴り書きかもしれませんし、抽象画かもしれません。とにかくメモる。後々役に立ちます。 

では個別にみていきますが、前回のように順を追って説明するよりも、それぞれのブロック図を流し見しながら、イメージをふくらませていったほうがいいかもしれません。

そこで、一通り『バリュープロポジションキャンバス』について列記しますので、目を通してみてください。

それでは始めます。

 

(1)

「顧客は何らかの問題や悩みを抱えているか、何かを欲している。」

「その問題や悩みを解決解消、あるいは喜びを増やす価値あるものとは何か?」

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(2)

「顧客には、ネガティブなこと、ポジティブなことでこころが揺れている。」

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(3) 

「顧客が、ポジティブなことでこころが喜んでいることはなんだろう?」

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(4)

「顧客が、ネガティブなことでこころが沈んでいることはなんだろう?」

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(5)

「顧客がいま一番したいことはなんだろう?ネガティブ解消かポジティブ増幅か?」

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(6)

「顧客のこころがワクワクするようになるにはどうすればいいだろう?」

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(7)

「顧客の喜びがより増えるようになるには何をしてあげればいいだろう?」

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(8)

「顧客が沈んでいる原因を解決・解消するには何をしてあげればいいだろう?」

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(9)

「顧客に教えてあげられることやしてあげられることはなんだろう?」

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(10)

「顧客の望みに対して、提供してあげる価値は果たして意味あるものだろうか?」

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どうでしょうか?

何度も繰り返し流し見してくださいね。

始めはそれぞれのブロックにこだわり過ぎて先に進めないかもしれません。

でも、「問題の解決や悩みの解消を手伝ってあげる」には「流れ」が必要です。

何度も流し見して脳内回路に『バリュープロポジションキャンバス』の流れを作り上げてください。

 

もしスクロールするのが面倒な人は、以下の質問をしてみましょう。

(1)

「顧客は何らかの問題や悩みを抱えているか、何かを欲している。」

「その問題や悩みを解決解消、あるいは喜びを増やす価値あるものとは何か?」

(2)

「顧客には、ネガティブなこと、ポジティブなことでこころが揺れている。」

(3)

「顧客が、ポジティブなことでこころが喜んでいることはなんだろう?」

「顧客が、ネガティブなことでこころが沈んでいることはなんだろう?」

(4)

「顧客がいま一番したいことはなんだろう?ネガティブ解消かポジティブ増幅か?」

(5)

「顧客のこころがワクワクするようになるにはどうすればいいだろう?」

(6)

「顧客の喜びがより増えるようになるには何をしてあげればいいだろう?」

「顧客が沈んでいる原因を解決・解消するには何をしてあげればいいだろう?」

(7)

「顧客に教えてあげられることやしてあげられることはなんだろう?」

(8)

「顧客の望みに対して、提供してあげる価値は果たして意味あるものだろうか?」

  

また、一度作成したからといって完成とせず、時間を経てから再度見てみると新しい読者像が見えてくるかもしれません。

 

つまり『バリュープロポジションキャンバス』の「カスタマープロファイル」を沢山もっているだけ、提供できる商品やサービスを生み出すこともできるということです。

 

「カスタマープロファイル」は電子書籍の出版以外でも、ブログ投稿の記事ネタにもなりますし、アフィリエイターが商品を紹介する際の前振りにも使えますよね。

 

何度もいいますが「カスタマープロファイル」は多ければ多いほど自己資産を増やすことになりますので、ぜひ紙とペンを忘れずに。

 

「価値の提供」は「信頼と共感」の上に成立

相手への価値の提供では、必ず必要な条件があります。

それは『相手と自分との間に共感が生まれること』です。

 

「価値の提供」は「信頼と共感」の上に成立します。

 

いくら正当なことをいったり、まともなサービスを提供したとしても「信頼感や共感」がえられなければ「価値の提供」を受け入れるどころか、「反発」したり「無視」するのが人情です(当たり前ですね)。

 

『バリュープロポジションキャンバス』は「顧客のニーズ・ウォンツに対して、最適な解としての商品やサービスを提供するためのフォーマット」ですが、忘れていけないのは、その裏側には「信頼と共感」が必ずついてまわるということです。

 

いくら『バリュープロポジションキャンバス』に自由度があったとしても、それ以上に重要なのは「信頼と共感」であることを肝に銘じておきましょう。

 

ツールに依存過多になれば、必ずツールで足元をすくわれるようになります。

 

方法論は人と人との信頼関係に勝ることはないことを覚えておきましょう。